周恩來的談判藝術(shù)：占優(yōu)先報價 處劣后攤牌

根據(jù)談判雙方的實力對比和具體情況確定談判技巧，是周恩來談判藝術(shù)的重要體現(xiàn)。當(dāng)己方處于優(yōu)勢時，他會毫不猶豫地首先報價，在氣勢上壓倒對方，利用對方的弱點迫使其就范；而當(dāng)處于劣勢時，他則嚴(yán)守談判“腹稿”，把精力集中在試探對方的真實意圖，通過討價還價和據(jù)理力爭，盡可能爭取更多的利益。不到萬不得已，決不亮出己方的底牌。

　　西安事變中蔣介石被扣留，周恩來受張學(xué)良、楊虎城之邀參與處理事變。就國共整體實力而言，共產(chǎn)黨顯然處于劣勢，但從當(dāng)時的具體情形來說，中共和西安方面又居于優(yōu)勢，或者說是局部的優(yōu)勢，而南京方面因急于營救蔣介石而處于被動和劣勢地位。

　　1936年12月24日，西北三方與南京的談判正式開始。南京方面的代表是宋子文，而西北三方的代表是張學(xué)良、楊虎城和周恩來。有鑒于當(dāng)時的情形，周恩來率先代表中共提出解決西安事變的六項主張：（一）停戰(zhàn)，南京方面撤軍至潼關(guān)外；（二）改組南京政府，驅(qū)逐親日派，加入抗日分子；（三）釋放政治犯，保障民主權(quán)利：（四）停止“剿共”，聯(lián)合紅軍抗日，允許中共公開活動；（五）召開各黨各派各界各軍救國會議；（六）與同情抗日的國家合作。隨后，雙方圍繞周恩來提出的六項主張進(jìn)行商談。宋子文提議由蔣下令撤軍，蔣即回南京，到達(dá)后便釋放愛國七君子，而周恩來則堅持中央軍先撤走、愛國七君子先釋放后再放蔣。宋子文提議先組織過渡政府，三個月后再改造成抗日政府。對此，周恩來原則上同意，但要求宋子文負(fù)責(zé)此事的實施，并提出在過渡政府時期，先成立由東北軍、西北軍、紅軍組成的西北聯(lián)軍，在張學(xué)良領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行抗日準(zhǔn)備，實行訓(xùn)練補充，由南京方面接濟。宋子文答應(yīng)將此事轉(zhuǎn)告蔣介石。

　　因南京方面救蔣心切，不敢節(jié)外生枝，故原則上同意了中共提出的條件，最后達(dá)成了六項協(xié)議：（一）改組國民黨和國民政府，驅(qū)逐親日派，容納抗日分子；（二）釋放上海愛國領(lǐng)袖和一切政治犯，保障人民的自由權(quán)利；（三）停止“剿共”政策，聯(lián)合紅軍抗日；（四）召集各黨各派各界各軍救國會議，決定抗日救亡方針；（五）與同情中國抗日的國家建立合作關(guān)系；（六）其他具體的救國辦法。至此，和平解決西安事變的談判基本上獲得成功。

　　1949年4月，中共在占絕對優(yōu)勢的情況下與國民黨再次進(jìn)行和平談判。事前，毛澤東、周恩來代表中共率先公布了包括“懲辦戰(zhàn)爭罪犯”、“廢除偽憲法”、“廢除偽法統(tǒng)”、“依據(jù)民主原則改編一切反動軍隊”、“沒收官僚資本”、“改革土地制度”、“廢除賣國條約”、“召開沒有反動分子參加的政治協(xié)商會議，成立民主聯(lián)合政府，接收南京國民黨反動政府及其所屬各級政府的一切權(quán)利”等八項條件，要求對方完全承認(rèn)八條，“不允許討價還價”，否則便不與國民黨進(jìn)行談判。而且，談判不意味著國民黨政府還有代表中國人民的資格，而僅僅是因為這個政府手里還有一部分反動的軍事殘余力量。

　　當(dāng)時李宗仁代蔣介石行使總統(tǒng)職權(quán)，“求和”心切，表示愿意以八項條件作為和談的基礎(chǔ)，但其本意并不完全承認(rèn)這八項條件，他希圖先造成一種和談的圖面，然后在具體談判中討價還價。4月13日至15日，國共雙方代表進(jìn)行實質(zhì)性磋商，中共為表示和談?wù)\意，在懲辦戰(zhàn)犯等問題上作了一些讓步，但周恩來一再申明，關(guān)于國民黨軍隊改編和人民解放軍渡江接收國民黨地方政權(quán)這兩個問題決不能讓步，否則便失去了八項條件的基本精神�！秶鴥�(nèi)和平協(xié)定》最后修正案共八條二十四款，是“不可變動的定稿”。如果國民黨在二十日以前不簽字，中共則“馬上過江”。國民黨談判代表張治中等考慮再三，表示接受這個修正案。而李宗仁則發(fā)現(xiàn)修正案與自己的談判初衷（即阻止中共過江）相距甚遠(yuǎn)，因而顧慮重重，更令他頭痛的是，一旦簽字，就有可能被蔣介石集團拘禁或被轟下臺。所以最后只好由蔣介石來定奪。

　　蔣介石不看協(xié)議全文則已，一看惱羞成怒。他在4月17日的日記中寫道：“共匪對政府代表所提修正條件二十四款，真是無條件的投降處分之條件。其前文敘述戰(zhàn)爭責(zé)任問題數(shù)條，更不堪言狀矣。黃紹竑、邵力子等居然接受轉(zhuǎn)讓，是誠無恥之極者之所為，可痛！余主張一方面不提對案交共匪，一方面拒絕其條件。”二十日，李宗仁、何應(yīng)欽服從蔣命，拒絕簽字，人民解放軍即于次日強渡長江，用武力將蔣介石趕出大陸。

　　與“占優(yōu)先報價”相對應(yīng)的是“處劣后攤牌”。處于劣勢時，吐露出任何己方的秘密，都有可能吃盡苦頭，這是周恩來所熟知的。

　　抗戰(zhàn)初期，周恩來在紅軍改編問題上，與國民黨進(jìn)行了一場巧妙的周旋。共產(chǎn)黨的最初方案是要求編四個軍，共十二個師。周恩來從實際出發(fā)，向中央建議讓至編四個師，約六七萬人。對周恩來的建議，中央同意采納，并致電周恩來：“紅軍可改編為四個師，其余部隊可改編成民團及保安隊”。這一方案及中央的指示均屬我方內(nèi)部秘密，是我方談判的底價，但在談判中為盡可能爭得更多的利益，對這一底價是不能輕易告訴對方的。為此，周恩來在1937年2月27日在西安與國民黨代表張沖的談判中，明確對張?zhí)岢觥凹t軍改編后的人數(shù)至少六七萬，以六個師計，每師三個團，總指揮部除外�！敝芏鱽碓趲煹木帞�(shù)上多報了兩個師，這是一種策略。張沖聽后說：“蔣介石、顧祝同并非輕視紅軍，而是恐其壯大，紅軍改編后最多只能編四師四萬人�！睆垱_的數(shù)字在師的數(shù)目上與中共底價一致，但人數(shù)只有四萬人，與中共希望的六七萬相距較遠(yuǎn)，故周恩來沒有答應(yīng)，雙方一度陷于僵持狀態(tài)。

　　3月1日、2日，周恩來繼續(xù)與張沖會談，在談判中張沖稍作讓步，認(rèn)為紅軍主力可編四個師十六個團，另編兩個徒手工兵師八個團，共六萬人。這一建議與中共的底價一致，故周恩來基本滿意。但由于這只是張沖個人的想法，還未征得蔣介石同意，所以不能形成最終的協(xié)議。3月4日，張沖向周恩來轉(zhuǎn)告南京政府的來電內(nèi)容，即只允許中共軍隊改編為三個師九個團。周恩來將這一情況上報中央后，中央書記處于3月8日來電：“編制仍以四（個）師為宜”，“但如蔣堅持三個師時，亦只得照辦。”這實際上是中共經(jīng)調(diào)整后重新確立的底價。

　　3月9日，周恩來、葉劍英同顧祝同、賀寒衷、張沖會談，確定將紅軍中最精壯者編為三個國防師，計六旅十二團，共四萬余人。可3月10日，周恩來再次與張沖會見時，得知顧祝同曾約張沖、賀寒衷對提案作了重大改動，如裁定紅軍定員一師一萬人，共三萬人，將“服從統(tǒng)一指揮”改為“服從統(tǒng)一命令”等。

　　國民黨方面的新提案在紅軍改編的人數(shù)上比中共重新確立的“底價”還要低，且在紅軍的指揮權(quán)問題上太不像話，所以在以后的杭州、廬山和南京談判中，周恩來亮出了己方的底牌：即堅持紅軍改編為三個師，正規(guī)軍人數(shù)至少四五萬人，地方部隊至少一萬人。部隊改編后設(shè)立總指揮部，國民黨不得在紅軍中派遣任何軍政人員。如國民黨方面不接受，則紅軍自行按照上述原則改編。

　　由于中共方面的態(tài)度很明朗，加之“七七”事變后國內(nèi)局勢的變化，1937年8月25日，中共中央軍委根據(jù)與國民黨南京談判的協(xié)商結(jié)果，實現(xiàn)了按上述原則改編紅軍的目的。至此，國共談判以來爭論最激烈的紅軍改編問題，已得到基本解決。在談判中，周恩來以中共“底價”為基礎(chǔ)，為爭取更大利益作了不懈的努力。到最后不得不亮出己方的底牌時，已為中共贏得了時間和主動，確保了中共的基本利益不受損害。而國民黨方面在談判準(zhǔn)備上很不充分，方案朝令夕改，在談判技巧上與中共相形見絀。

（本文系《大智周恩來》節(jié)選 作者：胡長明 出版社：中共黨史出版社）

（原載于2009年03月03日 中國共產(chǎn)黨新聞網(wǎng)）